Produktkonfiguratoren auf dem Vormarsch

Maschinenbauer sind sich dieses Defizits durchaus bewusst. Sie haben ihre IT-Prioritäten entsprechend justiert, wie eine andere Studie des VDMA zeigt. Variantenkonfiguratoren liegen dort aktuell auf Platz 7 unter den Top Ten der IT-Investitionen im Maschinenbau. 2016 rangierten sie noch unter ferner liefen an 18. Stelle.

Die Fertigungsunternehmen erwarten sich von den Konfiguratoren eine schnellere Umsetzung individueller Kundenwünsche bei überschaubaren Kosten sowie eine höhere Vertriebseffizienz. Damit sich diese Vorteile auch materialisieren, gilt es, eine Reihe wesentlicher Voraussetzungen zu erfüllen. Der ERP-Hersteller proALPHA hat die die wichtigsten zusammengestellt: 

Damit sich Kunden ihre Auswahl konkret vorstellen können, benötigen sie Skizzen, dreidimensionale Visualisierungen oder Teilezeichnungen. Damit führt der Vertriebsmitarbeiter den Interessenten bequem zu dem Produkt, das in Form, Farbe, Größe und weiteren Charakteristika genau seinen Vorstellungen entspricht. Der Kunde ist schneller überzeugt, der Vertrieb wird damit erfolgreicher.

 

Nicht jede Konfiguration ist technisch sinnvoll und machbar. Unsinnige Kombinationen und langwierige Rückfragen lassen sich mit einem Konfigurator vermeiden – sofern er nur technisch mögliche Varianten mit den richtigen Preisen anzeigt. Bietet er neben der Plausibilitätsprüfung auch einen Vollständigkeits-Check, senkt dies die Fehlerquote noch weiter. Selbst neue und unerfahrene Vertriebsmitarbeiter können so erfolgreich verkaufen. 

Ein Konfigurator, der isoliert auf einer Webseite oder als Vertriebs-App betrieben wird, hilft zwar, Kundenwünsche aufzunehmen. Fehlt es aber am Dialog mit dem Kernsystem ERP, schöpft das Unternehmen sein Potenzial nicht voll aus. Stattdessen holt es sich durch eine weitere Insellösung zusätzlichen Aufwand für die Datenpflege ins Haus. 

Je früher alle Produkteigenschaften festgelegt sind, umso besser. Übernimmt das ERP-System die Daten unmittelbar aus dem Konfigurator, spart sich das Unternehmen wertvolle Zeit. Produktionsrelevante Daten werden direkt in die Fertigung übermittelt. Selbst Losgröße 1 lässt sich so mit höchster Produktivität fertigen.

Neben dem Thema Preis ist für viele Kunden auch der Liefertermin ein wesentliches Kaufkriterium. Kann der Vertriebsmitarbeiter schon während des Verkaufsgesprächs dazu Auskunft geben, schafft dies zusätzliches Vertrauen. Dies gelingt, wenn der Konfigurator den Termin auf Basis der tatsächlichen Produktionsauslastung ermittelt. Auch hierfür ist eine tiefe Integration mit dem ERP-System wesentliche Voraussetzung.

Anschreiben, Kalkulation, Zeichnung oder Betriebsanleitung: Sämtliche Angebotsbestandteile sollten direkt aus dem Konfigurator heraus erstellbar sein. Angebotstexte und -werte müssen sich dabei dem jeweiligen Kunden anpassen. Dafür sorgen hinterlegte Formeln und Regeln. 

Bei beratungsintensiven Produkten sollte die Konfiguration stets von einem Vertriebsmitarbeiter begleitet werden. Ist das Angebot weniger komplex, bietet sich ein Webportal an. Dort können Kunden dann jederzeit und von überall ihr Wunschprodukt selbst zusammenstellen und auch gleich ordern.

Die passenden Konfiguratoren beschleunigen Vertriebsprozesse spürbar und machen den Vertrieb erfolgreicher. Denn Mitarbeiter haben mehr Zeit für Kunden, weil sie sich nicht mit Datenerfassung und -weitergabe aufhalten. Außerdem können sie in der gleichen Zeit mehr Kunden bedienen und dadurch mehr Angebote stellen. Mehr noch: Ein nahtlos integrierter Konfigurator übergibt alle nötigen technischen Informationen automatisch an die nächsten Arbeitsschritte. Er ist damit der Startpunkt für eine durchgängig digitale Prozesskette.

Die proALPHA Gruppe ist in Deutschland, Österreich, Schweiz der drittgrößte Anbieter für ERP für mittelständische Unternehmen in Fertigung und Handel. Seit über 25 Jahren bietet proALPHA eine leistungsstarke ERP-Lösung, Consulting, Service sowie Schulungs- und Wartungsleistungen aus einer Hand. Die flexible und skalierbare ERP-Komplettlösung proALPHA steuert mit ihrem breiten Funktionsspektrum sämtliche Prozesse entlang der Wertschöpfungskette. Davon profitieren über 2.000 mittelständische Kunden verschiedenster Branchen und in 50 Ländern – etwa aus dem Maschinen- und Anlagenbau, der Elektronik- und Hightech-Industrie, der Metallbe- und -verarbeitung, der Kunststoffindustrie, dem Großhandel sowie Automobilzulieferer.

Mit weltweit 26 Niederlassungen und zertifizierten Partnern sowie über 1.000 Mitarbeitern sorgt das wachstumsstarke Unternehmen für Kundennähe. Circa 250 Entwickler arbeiten an der kontinuierlichen Weiterentwicklung der Lösung. Dafür wurde proALPHA bereits achtmal als eines der innovativsten mittelständischen Unternehmen ausgezeichnet. Zur Innovation tragen auch Kooperationen mit namhaften Forschungseinrichtungen wie Fraunhofer, RWTH Aachen, Smart Electronic Factory und SmartFactoryKL bei. Zahlreiche Sprach- und Landesversionen machen den deutschen ERP-Anbieter zum interessanten Partner für international agierende Unternehmen.

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