Seit zwei, drei Jahren kursiert der Begriff Servitization durchs Netz. Forbes reiht dieses Geschäftsmodell fürs Jahr 2023 gar unter den drei grössten Zukunftstrends in den Bereichen Transport und Mobilität ein. Genau betrachtet ist das dahinterstehende Businessmodell nicht neu. Nur rückt es durch die Digitalisierung und Unternehmen, die sich bereits mit rundum Services etabliert haben, auch bei kleinere Unternehmen in den Fokus.
Symbolbild Carl Heyerdahl via Unsplash
Erinnern Sie sich an die Drucker, die Sie nicht mehr gekauft, sondern auf Monats- und Verbraucherbasis bezahlt haben? Das Produkt war der Drucker, die Services dazu die Lieferung von Patronen und die kontinuierliche Wartung durch externe Dienstleister. Ein klassisches Modell von Servitization, das im letzten Jahrhundert bereits umgesetzt wurde. Je nach Hersteller und Angebot musste am Anfang eines Monats der Zähler abgelesen, auf einer vorgedruckten Karte eingetragen und an den Anbieter zurückgesandt werden.
Wir nennen es nicht Servitization, nutzen es aber schon lange im Alltag
Unser eigenes Verhalten und unsere Wünsche nach Vereinfachung tragen dazu bei, dass Servitization, also die Kombination von Produkten und Dienstleistungen, immer mehr gefragt sind. Wir kaufen kaum mehr Autos, sondern leasen sie inklusive Versicherung, Wartung und anderen Services – vielleicht sogar CarSharing.
Möchten wir mehr Sicherheit für unsere liebsten Senioren, entscheiden wir uns beispielsweise für einen Notfall-/Sturzmelder, der in einem monatlichen Abonnement alles beinhaltet, was wir für richtig und notwendig erachten. Beispielsweise das Hinterlegen von gesundheitliche Daten bei der medizinischen Notrufzentrale, Ortungsfreigabe etc.
Es gibt nebst dem vielzitierten Rolls-Royce Services Modell - Our services, your engine, your choice – viele andere Unternehmen, die bereits nach dem Servitization-Modell ihre Kunden bedienen. Und es werden immer mehr, denn es bietet nicht nur für die Kunden Mehrwert, sondern auch für die Anbieter. Stichworte: Liquiditätsplanung, Prozessoptimierung, Kundenbindung.
Die Reise hat begonnen und wird sich nicht zurückentwickeln. Deshalb wird in unseren Augen der reine Kosten- oder Qualitätsvorsprung nicht mehr genügen, um im Markt erfolgreich in die Zukunft zu schauen. Ausschlaggebend werden die differenzierten Services und Dienstleistungen sein, die Sie mit Ihren Produkten und Angeboten verknüpfen. Die Kunden wünschen, dass Sie ihnen liefern, was sie benötigen, um ihre Aufträge gewinnbringend zu erledigen. Und das sind keine reinen Produkte, sondern beispielsweise Dienstleistungsverträge.
Als Baumaschinen-Vermietung könnten Sie Serviceverträge anbieten, welche die Treibstoffabrechnung, eine Zeitversicherung, die Lieferung, Wartung (24/7), Abholung und sogar den Fahrer beinhaltet. Aber – und das ist der zentrale Punkt – Sie benötigen nebst Ideen neuer Geschäftsmodelle dafür Daten und Systeme. Digital.
Von der Idee zum Konzept
Wenn wir beobachten, wie wir als Verbraucher schon länger Angebot nutzen, die mit Services verknüpft sind, liegt es auf der Hand, dass dies auch im Geschäftsbereich immer mehr gewünscht wird. Und das gilt für alle Branchen. Denn wenn wir uns die Zeit nehmen genauer hinzuschauen, merken wir, dass jedes Produkt und Angebot mit einer Art Dienstleistung gekoppelt werden kann. Wir haben schon viele Unternehmen im Rahmen der digitalen Transformation bei dieser Aufgabe begleitet und in jedem einzelnen Fall Lösungen gefunden, die genau dies bestätigt und wirtschaftlichen Erfolg generiert haben.
Überlegen Sie sich, in welchen Bereichen Ihre Kunden mehr Services benötigen und wo Sie entsprechende Lösungen anbieten können. Nehmen Sie die Ideen auf und betrachten Sie diese unbedingt mit den Augen einer digitalen Transformation, denn aufgrund erweiterter Dienstleistungen werden sich auch die Prozesse verändern und digitale Daten liefern, die Ihnen die weitere Geschäftsentwicklung erleichtert. Von der Produktion, über den Verkauf, das Marketing bis hin zum Controlling und des Unternehmensmanagements generell. Unabhängig davon, ob Sie ein Leistungs-, On-Demand-, Abo-Modell oder Kombi-Modell ins Leben rufen.
Am erfolgreichsten ist der Schritt in die Ebene von Servitization und der digitalen Transformation, wenn Sie den Fokus verstärkt auf den Erfolg Ihrer Kunden legen. Anstatt ihm zu überlassen, wie er den optimalen Nutzen daraus ziehen kann, bieten Sie ihm rundum Pakete an, die Sie im Laufe der Zeit und Marktveränderung anpassen und erweitern können.
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