Produktkonfiguratoren im Vertrieb – eine Erfolgsgeschichte

Die 360-Grad-Sicht auf den Kunden ist heute wichtiger denn je. Doch um alle relevanten Daten immer griffbereit zu haben, sind digitale Strategien gefordert. Der Studie „the factlights 2020“ zufolge, erleben bereits 76 Prozent der befragten Unternehmen eine verbesserte Kundenkommunikation durch die Digitalisierung ihrer Prozesse. Die Top 3 der grössten Potenziale werden in den Bereichen digitale Geschäftsmodelle (23 %), Prozesseffizienz (21 %) und Produktindividualisierung (13 %) gesehen. Ein Weg, um diese Chancen zu nutzen, sind digitale Variantenkonfiguratoren.

Der Software-Hersteller proALPHA fasst 9 Vorteile zusammen, von denen der B2B-Vertrieb profitieren kann:

Kunden im B2B-Bereich bevorzugen einzigartige Produkte, die exakt auf ihre Anforderungen zugeschnitten sind. Ob es um technische Details und die Ausstattung geht oder um Farbe, Form und Grösse – mit Standardprodukten beeindrucken Sie längst niemanden mehr. Produktkonfiguratoren helfen Ihnen, die neuen Ansprüche möglichst budgetschonend umzusetzen, indem sie digitale Prozessketten etablieren.

Zeigen Sie Ihrem Kunden bereits im Vertriebsgespräch, wofür er bezahlt, indem Sie einen digitalen Zwilling im Konfigurator hinterlegen. Das können anschauliche Skizzen, Teilezeichnungen oder 3D-Visualisierungen sein. Wichtig ist vor allem, dass der Kunde sein Wunschprodukt bereits vor der Fertigung sehen kann. Das erleichtert ihm die Entscheidung und fördert schnellere Abschlüsse im Vertrieb.

Mit steigender Variantenvielfalt werden die Entscheidungs- und Produktionsprozesse immer komplexer. Um diese besser zu beherrschen, sollten relevante Daten wie Produkteigenschaften und -kosten frühzeitig festgelegt werden. Ist der Produktkonfigurator tief ins ERP-System integriert, stellt er die Daten direkt dem nächsten Prozessabschnitt zur Verfügung. Selbst Losgrösse 1 lässt sich dadurch höchst produktiv fertigen.

Mithilfe eines Konfigurators kann Ihr Vertrieb dem Kunden sofort mitteilen, ob eine Produktvariante technisch möglich ist und was sie kostet – Vollständigkeitschecks und Plausibilitätsprüfungen in Echtzeit vorausgesetzt. So verringern Sie die Fehlerquote bereits im Verkaufsgespräch und vermeiden langwierige Rückfragen in den Fachabteilungen.

Zuverlässige Aussagen zu Lieferterminen erhöhen die Chance eines Verkaufsabschlusses. Auf Basis der tatsächlichen Produktionsauslastung berechnet der Konfigurator die geplante Lieferung der gewünschten Variante. Zudem hat der Vertrieb weitere Informationen wie Materialverfügbarkeit und Preise direkt zur Hand.

Aus einer vollständigen Konfiguration lässt sich noch während des Kundentermins ein Angebot generieren. Es umfasst das Anschreiben, die Kalkulation sowie relevante Zeichnungen und Betriebsanleitungen. Der Kunde hat so alle Informationen direkt vorliegen und kann sich sofort für die optimale Variante entscheiden. Und der Vertrieb? Er spart Zeit und Kosten.

Im Routinegeschäft bleibt dank digital optimierter Prozesse mehr Zeit für das eigentliche Verkaufsgespräch – eine wichtige Voraussetzung für zielgenaue Angebote und eine verbesserte Erfolgsquote. Ausserdem kann Ihre Sales-Abteilung in der gleichen Zeit mehr Kunden bedienen und somit die Zahl der Abschlüsse erhöhen.

Sind Ihre Produkte weitgehend selbsterklärend, ist für die Variantenkonfiguration nur selten Unterstützung durch den Vertrieb oder Kundenservice notwendig. In diesem Fall ist die Integration des Konfigurators in ein Webportal sinnvoll. Der Kunde erhält so die Freiheit, sein Wunschprodukt jederzeit und überall selbst zu gestalten.

Industrie 4.0 steht hoch im Kurs – vor allem in der Fertigungsindustrie ist das Thema Smart Factory allgegenwärtig. Mit der Produktkonfiguration setzen Sie Kundenwünsche gezielt um und gehen einen ersten Schritt, um Prozessketten in Ihrem Unternehmen durchgängig digital zu gestalten.