Kein Kunde kauft die Katze im Sack, schon gar nicht im B2B-Bereich – daher ist der Hersteller in der Pflicht, sein Vertriebspersonal mit umfassenden, möglichst detaillierten Daten auszustatten. Die Qualität dieser Produktinformationen hat einen wesentlichen Anteil an der Kaufentscheidung. Nach wie vor ist das direkte, persönliche Gespräch zwischen Kunde und Verkäufer wichtig, um Lösungen für individuelle Anforderungen anbieten zu können.
Mit der strukturierten und stets verfügbaren Bereitstellung der Produktinformationen sind allerdings viele B2B-Unternehmen überfordert. Verkäufer müssen sich ihre Informationen aus zahlreichen Datenquellen wie ERP (Enterprise Resource Planning) für Preise und Verfügbarkeit oder CRM (Customer Relationship Management) für Kundendaten zusammensuchen. Details wie technische Spezifikationen, Bilder und andere Inhalte finden sie im PIM (Product Information Management). Aber wie gelingt es, die Daten in einem System zusammenzuführen, um sie zum Zeitpunkt der Kaufentscheidung möglichst nutzbringend zu verwenden?
(Bild: eggheads)
B2B ist nicht gleich B2C
Im Unterschied zum Business-to-Consumer-Geschäft (B2C) ist die Größe der potenziellen Zielgruppe im Business-to-Business (B2B) in der Regel überschaubar. Die dazugehörigen Investitionsentscheidungen innerhalb eines Unternehmens werden von mehreren Personen getroffen, die unterschiedliche Interessen bezüglich Lieferzeit, Kosten oder Vertragsbedingungen vertreten. Das letzte Wort fällt erst nach einem längeren internen Prozess, dafür halten die Geschäftsbeziehungen anschließend meist dauerhaft.
Das Preisgefüge im B2B ist wesentlich komplexer als im B2C: Viele Details wie Mindestbestellwert, Fracht, Rabatt, kundenspezifische Konditionen und weitere Rahmenbedingungen sind einzubeziehen. Aber für den Verkaufserfolg zählen nicht nur harte Fakten, sondern auch weiche Faktoren wie Service, Support oder Markenimage. All diese Informationen sollte der Verkäufer bereits im ersten Gespräch mit dem Kunden übersichtlich aufbereitet zur Hand haben, auch wenn er sie aus unterschiedlichen Datenquellen beziehen muss. Ist ein Kauf erst zur Zufriedenheit des Kunden getätigt, möchte er die Möglichkeit haben, das Produkt beispielsweise über einen B2B-Online-Shop unkompliziert nachzubestellen. Dabei sollten die Produktinformationen wiedererkennbar sein.
Für reibungslose Prozesse sind Verkaufsinformationen in Echtzeit von besonderer Bedeutung. Leider findet der system- und unternehmensübergreifende Datenaustausch in vielen B2B-Unternehmen noch abhängig von den Vorlieben und Gewohnheiten der Mitarbeiter statt.
Produktportale fördern die Zusammenarbeit im B2B
Um den Verkäufer bestmöglich zu unterstützen, sollten alle Informationen zu einem Produkt konsolidiert am Point of Sale für den speziellen Anwendungsfall des Kunden bereitstehen. Auf diese Weise fühlt sich letzterer umfassend beraten und kommt schlussendlich eher zu einer positiven Kaufentscheidung. Aber wie lässt sich das bewerkstelligen, wenn alle Daten zunächst aus unterschiedlichen Quellen gesammelt und vereinheitlicht werden müssen?
Die Lösung ist ein Produktportal. Es vernetzt sich mit den unterschiedlichen Plattformen, stellt Daten aus einem PIM bereit und reichert diese mit Informationen aus CRM, ERP oder Drittsystemen an. Die Daten werden verkaufsoptimiert auf dem PC, Tablet oder Smartphone dargestellt. So können sich Verkäufer des Herstellers oder Großhändlers in Echtzeit ausführlich zu den Produkten informieren und Ihren Kunden eine passende Lösung präsentieren.
Darüber hinaus kann das Produktportal mit verschiedenartigen Lieferantendaten angereichert werden, die außerhalb seines Sortiments liegen. Damit hat der Verkäufer vor Ort die Möglichkeit, seinen Kunden optimale Lösungen zu präsentieren, die ohne diese Informationsvernetzung so nicht zustande gekommen wären.
B2B-E-Commerce ist ein Geschäft, das mit dem vertrauensvollen Verhältnis zwischen Verkäufer und Kunden beginnt. Der Schlüssel dafür ist ein verkaufsorientiertes Gespräch, für das der Verkäufer optimal mit allen Produktinformationen in bester Qualität ausgerüstet ist. Mit einem Produktportal, das die relevanten Daten vereint, stehen ihm alle Möglichkeiten offen, die individuellen Wünsche seiner Kunden zu erfüllen.
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