Willkommen zur vierten Ausgabe des Marketing Automation Reports 2024, der umfangreichste Studie im deutschsprachigen Raum zum Thema Marketing Automation. Gemeinsam mit dem Institut für Marketing-Management (IMM) der ZHAW School of Management and Law legen wir den Fokus auf die transformative Kraft von KI in der Leadgenerierung und die fortschreitende Reifung im Leadmanagement von Unternehmen.
Symbolbild von Mikael Blomkvist via Pexels
Im Jahr 2024 steht die Unternehmenswelt an einem Wendepunkt. Die KI-Technologie, einst ein Nischeninstrument, hat sich zu einer zentralen Säule moderner Marketingstrategien entwickelt. Tools wie ChatGPT von OpenAI oder die erweiterten KI-Funktionen in HubSpot revolutionieren nicht nur, wie wir Leads generieren, sondern auch, wie wir mit potenziellen Kunden interagieren, sie bewerten und letztlich in loyale Kunden verwandeln. Trotz dieser Fortschritte stellt die rasante Entwicklung der Technologie Unternehmen vor die Herausforderung, ihre Teams kontinuierlich weiterzubilden und ihre Strategien anzupassen, um in einem zunehmend gesättigten Markt hervorzustechen.
Management Summary
Die Mehrheit der befragten Unternehmen befindet sich in der Lern- oder Testphase beim Einsatz von KI, was die Bedeutung von Ressourcen und Fähigkeiten als grösstes Hindernis für eine umfassende Implementierung unterstreicht.
Kernergebnisse
KI im Aufwind: Der Einsatz von Künstlicher Intelligenz im Leadmanagement nimmt zu. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der effektiven Nutzung dieser Technologien zur Automatisierung und Verbesserung von Leadgenerierungsprozessen.
Optimierungspotenzial: Obwohl 38 % der Unternehmen ihre Leadgenerierungsstrategien als erfolgreich ansehen, besteht weiterhin ein erheblicher Bedarf an Optimierung.
Persönliche Interaktion bleibt essenziell: Trotz fortschreitender Digitalisierung und Automatisierung unterstreicht die Präferenz für den persönlichen Austausch die unverändert hohe Bedeutung menschlicher Interaktionen im Leadmanagement.
Automatisierung und KI als Chance: Die manuelle Bewertung von Leads durch 56 % der Unternehmen zeigt ein erhebliches Potenzial für Effizienzsteigerungen durch den Einsatz von Automatisierung und KI.
KI-Nutzung im Leadmanagement (Quelle: ZHAW School of Management and Law)
LAMI als Benchmarking-Tool: Der Lead Automation Maturity Index (LAMI) bietet Unternehmen eine wertvolle Ressource, um ihre Strategien zu bewerten und mit Best Practices der Branche abzugleichen. Unsere Studie offenbart einen eindeutigen Trend: KI und Automatisierung gewinnen im Leadmanagement stetig an Bedeutung. Jedoch schöpfen nur wenige Unternehmen das volle Potenzial aus, was sich im durchschnittlichen Lead Automation Maturity Index (LAMI) von nur 36 Punkten widerspiegelt:
Der Lead Automation Maturity Index dient als evolutionäre Weiterentwicklung des im Vorjahr eingeführten Marketing Automation Maturity Index (MAMI) und repräsentiert ein zentrales Werkzeug zur Bewertung und Optimierung von Automatisierungsprozessen in der Leadgenerierung und -bearbeitung. Entwickelt in Zusammenarbeit mit dem Institut für Marketing-Management der ZHAW, basiert der LAMI auf einer umfangreichen Analyse aktueller Praktiken und zielt darauf ab, Unternehmen ein strukturiertes Framework zu bieten. Dieses Framework ermöglicht es Unternehmen, die Reife ihrer Leadgenerierungsprozesse zu bewerten, Vergleiche mit Branchenpartnern und Wettbewerbern anzustellen und gezielte Verbesserungen vorzunehmen.
Fünf verschiedene Dimensionen
Der Index gliedert sich in fünf Dimensionen, die alle Aspekte der Leadgenerierung und -bearbeitung abdecken:
- Lead Research: Identifizierung und Verständnis
Fokussiert auf die Erkundung potenzieller Leads durch detaillierte Analyse von Zielmärkten und -gruppen, um ein fundiertes Verständnis ihrer Bedürfnisse und Präferenzen zu entwickeln. Diese Kenntnisse ermöglichen eine zielgerichtete Ausrichtung der Marketingstrategien.
- Lead Generation: Anziehung und Aktivierung
Bezieht sich auf die Anwendung von Strategien und Taktiken zur Gewinnung neuer Leads. Durch kreative Inhalte und Kampagnen werden potenzielle Kunden angezogen und aktiviert, um die Grundlage für erste Kontakte und Interaktionen zu schaffen.
- Lead Engagement: Interaktion und Vertiefung
Umfasst die fortlaufende Einbindung und Pflege der Beziehung zu gewonnenen Leads mittels personalisierter Kommunikation. Das Ziel ist es, Interesse und Vertrauen zu stärken und Leads effektiv durch den Kaufprozess zu begleiten.
- Lead Scoring: Bewertung und Priorisierung
Bewertet Leads basierend auf ihrer Kaufbereitschaft und dem potenziellen Wert. Diese Dimension hilft dabei, die Vertriebs- und Marketingressourcen auf jene Leads zu fokussieren, die die höchste Konversionswahrscheinlichkeit zeigen.
- Lead Automation: Effizienzsteigerung durch Automatisierung
Spiegelt den Einsatz von Technologien wider, um die Lead-Verwaltungsprozesse zu automatisieren. Durch die Minimierung manueller Aufgaben werden Effizienz und Skalierbarkeit verbessert, wodurch Teams sich auf strategische Initiativen und die persönliche Kundenansprache konzentrieren können.
Durch die Kombination dieser Dimensionen ermöglicht der LAMI Unternehmen, ein umfassendes Bild ihrer aktuellen Leistungsfähigkeit in der automatisierten Leadgenerierung zu erhalten. Die Erkenntnisse aus der LAMI-Analyse bieten wertvolle Anhaltspunkte, um gezielt in jene Bereiche zu investieren, die den grössten Einfluss auf die Effizienzsteigerung und die Verbesserung der Kundenbeziehungen haben. So bildet der LAMI eine solide Basis für strategische Entscheidungen im Bereich der Marketingautomatisierung und unterstützt Unternehmen dabei, ihre Position im Wettbewerb nachhaltig zu stärken.
Abschlussbetrachtung
Die Studienergebnisse 2024 bekräftigen die transformative Rolle von KI und Automatisierung im Marketing. Für B2B-Unternehmen bieten sie eine einzigartige Chance, ihre Leadgenerierungs- und Managementprozesse neu zu definieren. Indem sie die hier aufgezeigten Erkenntnisse und Empfehlungen anwenden, können sie nicht nur ihre Sales-Effizienz steigern, sondern auch tiefere und wertvollere Beziehungen zu ihrer Zielgruppe aufbauen. Wir laden Sie ein, den vollständigen Marketing Automation Report 2024 zu erkunden, um detaillierte Einblicke und handfeste Handlungsempfehlungen für Ihr Unternehmen zu erhalten. Entdecken Sie das Potenzial von KI und Automatisierung und positionieren Sie Ihr Unternehmen an der Spitze der digitalen Transformation.
Den Marketing Automation Report 2024 erhalten Sie unter
www.marketingautomation.report
Über die Studie:
- Studie der ZHAW School of Management and Law, Institut für Marketing Management (IMM)
- Sie untersucht den Reifegrad des Leadmanagements von Unternehmen in den fünf Bereichen Lead Research, Lead Generation, Lead Engagement, Lead Scoring und Lead Automation
- Befragung von Unternehmen aus der Schweiz und Deutschland. Insgesamt haben 385 Personen aus der Branche Informationstechnologie und Dienstleistungen an der Online-Befragung In dieser Form wurde diese zum vierten Mal durchgeführt.
- Durchführung zwischen November 2023 und Januar 2024
Am Marketing Automation & AI Report beteiligten sich die Forschungspartner Cotide (Marc Gasser und Virginie Cantin), Mayoris (Urs Thüring), Atedo (Daniel Kölle), Webalyse (Klaus Völk) und Advanis (Markus Vesely).
Der Autor
Marc Gasser ist Software-Unternehmer, Dozent und Experte für Sales & Marketing Automation im B2B-Sektor, der seine Expertise durch einen M.Sc. in Wirtschaftsinformatik unter- mauert. Er hat sich der Integration von Automation und Künstlicher Intelligenz (KI) verschrieben, um B2B-Unternehmen effizient auf Wachstumspfade zu lenken.
Der Beitrag erschien im topsoft Fachmagazin 24-1
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