Mit Social Selling können Unternehmen messbare Ergebnisse im Sales erzielen – über den Aufbau von vertrauensvollen Kundenbeziehungen sowie passende Marketing- und Netzwerkstrategien. Wie lässt sich der richtige Zielkunde über die Business-Plattform LinkedIn finden und die Kundenbeziehung im B2B- und B2C-Netzwerk bis auf C-Level-Ebene etablieren? Eine konsequente Planung und Umsetzung der Online-Kommunikation führen zum Erfolg.
Als Online-Marketing-Expertin werde ich von Sales-Spezialisten, vor allem der «alten Schule», immer wieder gefragt, warum es wichtig ist, jetzt Kunden über Social Media zu gewinnen und mit einer gut geplanten Strategie auf Plattformen wie LinkedIn präsent zu sein.
Die einfachste Antwort lautet: «Keiner kann es sich leisten, es nicht zu tun». Wer nicht auf einer Berghütte fernab der Zivilisation lebt, wird feststellen, dass die zunehmende Digitalisierung den Sales-Prozess und die Art und Weise, Kundenkontakte zu pflegen, grundlegend verändert hat. Zwei Drittel aller Konsumenten nutzen heute Social Media als Informationsquelle für ihre Kaufentscheidung. Dies ermöglicht es Käufern, in ihrem Netzwerk nach persönlichen Erfahrungen zu fragen. Jeder kann Empfehlungen aus erster Hand erhalten, ohne jemals einen Verkäufer kontaktieren zu müssen.
Aus der neuen Art des Verkaufens hat sich inzwischen eine neue Disziplin im Sales entwickelt: Social Selling. Dabei geht es darum, soziale Netzwerke proaktiv für vertriebliche Aktivitäten zu nutzen – von der Lead-Generierung über die Kundengewinnung bis zur Kundenbindung.
Zu den wichtigsten Grundlagen im heutigen Vertrieb gehört es, die digitalen Spuren seiner Kunden richtig zu lesen und zu interpretieren. Wofür interessieren sie sich? Was brauchen sie? Wem vertrauen sie? Und wo sind sie zu finden? Statistiken belegen, dass gut ein Fünftel der Zeit, die Menschen im Internet verbringen, auf Social-Media-Seiten entfällt. Das ist eine grosse Chance für Unternehmen, mit ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen. Käufer nutzen Social Media zur Recherche von Dienstleistungen oder Produkten und bewerten Marken. Wer nicht gefunden wird oder keinen professionellen Eindruck macht, verliert.
Effizient netzwerken mit LinkedIn
Mindestens genauso wichtig wie die Reichweite von Social Media ist es, die richtigen Kontakte zu haben und zu wissen, was Zielkunden interessiert und welches Anliegen diese haben. Das weltweit grösste Business-Netzwerk LinkedIn zum Beispiel hat aktuell mehr als 562 Millionen Mitglieder. Das bedeutet auch, dass Millionen potenzieller Kunden ihren Job-Status aktualisieren, Beiträge im Newsfeed teilen und eigenen Content publizieren.
Persönliche Beziehungen sind in der digitalen Ökonomie quasi Gold wert. Früher gelang dies mit dem Austausch von Visitenkarten, persönlichen Empfehlungen, dem Besuch von Veranstaltungen und mit Hilfe von vielen Telefonaten oder E-Mails. Social Selling funktioniert im Grunde ähnlich. Nur ist es jetzt relativ einfach, «Socializing» über soziale Netzwerke zu betreiben und beispielsweise mit einem Power-Tool wie LinkedIn ethisch und datenschutzrechtlich korrekt authentische und wertvolle Business-Kontakte aufzubauen. Wichtige Erfolgsfaktoren für ein Kundenbeziehungsmanagement sind ein im Wesentlichen ein aussagekräftiges eigenes Profil, regelmässige, nutzwertige Beiträge, ein echter Dialog mit den Zielkunden über aktuelle Themen und ein konsequentes Monitoring der Aktivitäten der eigenen Wunsch-Community. Klingt simpel, oder?
Überzeugen Sie den Chef
Und ja: In der Theorie klingt das alles einfach. Die Praxis ist jedoch komplex und zeigt: Bevor ein Projekt zum Kundenbeziehungsmanagement auf einer Business-Plattform wie LinkedIn erfolgreich ausgerollt werden kann, braucht es zunächst ein Konzept mit smarten, umsetzbaren Zielen sowie eine gute, konsistente Strategie.
Dies bedeutet auch: Die Zustimmung und Unterstützung der Geschäftsleitung ist unbedingt erforderlich. Ist in der obersten Führungsebene eines Unternehmens kein oder zu wenig Know-how über die Möglichkeiten mit LinkedIn vorhanden, braucht es zunächst Überzeugungsarbeit der Experten innerhalb des Unternehmens. Sich hierzu Verbündete im Unternehmen, ob beim CIO, im Marketing, der Kommunikation oder in Fachabteilungen zu suchen, macht Sinn.
Fazit: Der Chef ist Vorbild. Der CEO muss hinter der Kundengewinnung mit LinkedIn stehen und die Strategie unterstützen. Im besten Fall lassen sich die Mitglieder der Geschäftsleitung in LinkedIn-Taktiken schulen oder coachen, um kompetent den Strategieprozess begleiten zu können.
Zeigen Sie Profil
Für eine gute Performance ist ein aussagekräftiges Profil auf LinkedIn wichtig. Denn das LinkedIn Profil ist Ihre persönliche Visitenkarte im Netz. Wer sich auf einer Online-Business-Plattform nicht professionell präsentiert oder relevanten Inhalt postet, vergibt sich Chancen beim potenziellen Kunden oder wird schlicht nicht gefunden.
Sozialpsychologische Studien belegen: Der erste Eindruck zählt im Netz. Durchschnittlich bleibt ein Internet-User nur fünf Sekunden auf einer Seite – und bleibt dann, um sich näher mit einem Angebot zu beschäftigen oder klickt eben weg.
Die zunehmende Nutzung des Smartphones erfordert es darüber hinaus, dass ein Angebot auf LinkedIn Mobile tatsächlich auch „mobilefähig“ ist – also mit Content, der in Kürze prägnant und in verständlicher Sprache die wichtigsten Dinge auf den Punkt bringt. Mein Tipp für Profil und Content: Make it amazing. Eine professionelle Profil- und Content-Beratung hilft Ihnen schnell und gezielt auf die Sprünge.
Ein starkes Branding mit der LinkedIn Unternehmensseite
Als Person auf LinkedIn sichtbar zu werden, ist allerdings erst die halbe Miete. Auch das gesamte Unternehmen lässt sich vorteilhaft auf der Business-Plattform präsentieren – über eine eigene LinkedIn Unternehmensseite. So wird Ihr Brand sichtbar und gefunden.
Aktuell gibt es bereits mehr als 20 Millionen Unternehmensseiten auf LinkedIn. Dementsprechend ist LinkedIn ein hervorragender Ort fürs Content-Marketing, der auch vertrauensbildend Einblick in die Unternehmenskultur gewährt – zum Beispiel, indem man regelmässig spannende und aktuelle Beiträge postet. Menschen kaufen von Menschen, daher ist es wichtig, dass Mitarbeitende den Dialog mit Zielkunden fördern über eigene Beiträge, Likes und Kommentare und auch Fragen zeitnah beantworten.
Die Mitarbeitenden als Botschafter einbeziehen
Die Mitarbeitenden sind die besten und glaubwürdigsten Botschafterinnen und Botschafter eines Unternehmens. Sie alle tragen die Unternehmensmarke nach aussen. Das Kontakt-Netzwerk der Mitarbeitenden erzielt Reichweite. Sprich: Es ergeben sich so immer wieder neue Kontakte, und es werden Leads generiert oder der Umsatz gesteigert.
Als Arbeitgeber sollte man daher die Mitarbeitenden in der Anwendung von LinkedIn befähigen. Tipps und und Verhaltensregeln sollten in einer LinkedIn Guideline festgelegt sein, um eine gute Social-Networking-Kultur zu etablieren. Ein Vortrag oder eine Schulung im Umgang mit LinkedIn sind hilfreich, um ein gutes professionelles Niveau zu erreichen. Dazu gehört das Wissen, wie ein gutes LinkedIn-Profil gestaltet werden kann und welche Marketing- und Netzwerk-Möglichkeiten es gibt.
Warum LinkedIn?
Bleibt die Frage, warum Social Selling über LinkedIn besonders effizient ist. Eine aktuelle Studie des Software-Anbieters Hubspot – eine CRM-Lösung zur Steuerung und Realisierung von Inbound Marketing – zeigt, dass LinkedIn für die Lead-Generierung um 277 Prozent effektiver ist als andere Social-Media-Netzwerke (siehe Illustration).
Von allen Leads, die über Social Media generiert werden, stammen 80 Prozent der B2B-Leads von LinkedIn. 79 Prozent der befragten B2B-Vermarkter sind sich einig, dass LinkedIn ein effektiver Marketingkanal ist. 46 Prozent des Social Media-Verkehrs, der auf B2B-Unternehmenssites kommt, stammt von LinkedIn. 43 Prozent der befragten Vermarkter haben demnach Kunden von LinkedIn. 92 Prozent der B2B-Vermarkter bevorzugen LinkedIn gegenüber allen anderen sozialen Plattformen. Und 79 Prozent der B2B-Vermarkter sehen Linkedin als eine effektive Quelle für B2B-Leads.
Mit relevantem Content als Experte positionieren
Im Pre-Sales geht es darum, zunächst über relevanten Content auf sich aufmerksam zu machen und darüber einen Dialog mit dem interessierten User zu beginnen. Dabei geht es nicht darum, austauschbare Aussagen über das Unternehmen („Bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt“) oder Werbephrasen zu platzieren, die ein Interessent nicht als nützlich empfindet.
Vielmehr kommt es auf ein echtes Interesse am Gegenüber an – mit dem Ziel, mehr über die Kunden und ihre Bedürfnisse zu erfahren. Nur so ist es möglich, das erforderliche Vertrauen für eine Kaufentscheidung aufzubauen. Es geht darum, sich mit potenziellen Kunden kontinuierlich auszutauschen über relevante Themen, wichtige Anliegen und Herausforderungen oder Probleme. Auch konkrete und nützliche Zusatzinformationen zu Produkten, Leistungen und Services können in dem Zusammenhang für Kunden interessant sein.
Mit Hilfe eines qualitativen Netzwerks wie LinkedIn lassen sich unkompliziert auch Verbindungen zwischen Ihnen und potenziellen Kunden ausloten und Freunde, Kunden oder Kollegen um eine Empfehlung bitten. Jeder Vertriebsspezialist weiss: Eine Empfehlung ist hundertfach mehr wert als eine Kaltakquise.
Aus solchen Dialogen entsteht eine persönliche Beziehung. Vertrauen baut sich auf. Know, Like, Trust lauten die relevanten Schritte zum Erfolg. Wen man kennt und sympathisch findet, dem vertrauen die Kunden und dies erleichtert den Verkaufsprozess. Unternehmen, die sich an den Bedürfnissen ihrer Zielkunden orientieren und attraktive Lösungen anbieten, werden ihre Umsätze durch Social Selling steigern können. Ein professioneller LinkedIn-Auftritt ist hierfür entscheidend.
Die Autorin
Erica Kessler ist Gründerin von Kessler Social Media. Sie bietet global LinkedIn Training, Beratungen und Referate für Manger und Führungskräfte, Einzelunternehmer, KMU und Unternehmungen an. Als Dozentin unterrichtet sie an Hochschulen.
Erica Kessler verfügt über langjährige Berufserfahrung im Schweizer IT-Markt.
Treffen Sie Erica Kessler auf der SuisseEMEX
Lernen Sie Erica Kessler am 28. und 29. August 2018 in der Experten Lounge in der Halle 6 auf der SuisseEMEX (Partnermesse der topsoft Fachmesse) persönlich kennen.
Oder erleben Sie die Social-Media-Expertin live am 28. August 2018 um 13.40 Uhr beim Referat "Neue Kunden gewinnen über LinkedIn - die besten Erfolgsstrategien", ebenfalls auf der SuisseEMEX.