B2B-Monitor 2022 – Mobile Commerce im Schweizer B2B

Das Marktpotenzial im B2B-E-Commerce ist gross und bei Weitem noch nicht ausgeschöpft. Der Vertrieb von Waren und Dienstleistungen über Online-Kanäle im Geschäftskunden-Sektor steckt bei vielen Unternehmen noch in den Kinderschuhen. Anders im Privatkunden-Sektor: B2B hinkt dem B2C in Sachen E-Commerce hinterher, lautet die einschlägige Meinung von Expertinnen und Experten. 

Im diesjährigen B2B-Monitor widmet sich Carpathia dem Thema «Mobile Commerce». Interessant an diesem Thema ist, dass der B2C-Sektor hier für einmal nicht per se die Vorreiter-Rolle einnimmt: In der Tat bilden noch sehr viele B2C-Onlineshops den mobilen Use Case zu wenig oder unbefriedigend ab.

Für den B2B-Sektor ist Mobile Commerce sehr spannend, gerade für Händler, deren Kunden fast täglich bestellen: Hier können die grossen Vorteile von Mobile Commerce, nämlich die Kontextualisierung und Personalisierung, den Bestellenden einen echten Mehrwert bieten. 

Ein Beispiel dafür ist Elektro-Material, das führende Schweizer Elektro-Grosshandels-Unternehmen, das neben seinem Onlineshop eine erfolgreiche und mehrfach ausgezeichnete App führt. Mitunter die wichtigste Funktion dieser App ist die Scan-Funktion: Der User macht einen Scan des Strichcodes und kann das Produkt gleich in den Warenkorb legen. Der Use Case Monteur auf Baustelle, der einen bestimmten Artikel sofort nachbestellen muss, zeigt den Vorteil der Kontextualisierung konkret auf.

Die Teilnehmenden unserer Online-Befragung sind überzeugt, dass Mobile Commerce im B2B bereits hohe Relevanz hat und dass diese weiter zunehmen wird: 92 % der Befragten (n=39) stimmen der Aussage zu, dass Mobile Commerce zu jedem zeitgemässen Vertriebskonzept gehört. Ebenfalls 92 % der Befragten gehen davon aus, dass das Thema Mobile Commerce für ihr Unternehmen weiter an Bedeutung gewinnen wird. Zwei Drittel der Befragten gehen davon aus, mit Mobile Commerce einen Wettbewerbsvorteil gegenüber ihren Mitbewerbern zu haben.

Für den Mobile-Auftritt eines Onlineshops gibt es verschiedene Varianten: Die einfachste davon ist, den Webshop in responsivem Design umzusetzen, das heisst auch für mobile Endgeräte nutzbar. Responsives Design ist inzwischen auch im B2B-Umfeld Standard und wird von Nutzenden erwartet. Unternehmen, die sich stärker auf Mobile Commerce konzentrieren möchten, gehen einen Schritt weiter und setzen auf eine Progressive Web-App (PWA), eine Cross-Plattform-App oder auf eine native App.

Diese verschiedenen Optionen basieren auf unterschiedlichen Technologien und bringen verschiedene Vor- und Nachteile mit sich, die es in einem fundierten Entscheidungsprozess ausgehend von den kundenspezifischen Bedürfnissen gegeneinander abzuwägen gilt. Die Tabelle gibt einen Überblick über die verschiedenen Technologien.

Die Entscheidung für eine bestimmte Technologie resultiert aus der übergeordneten Zielsetzung des Unternehmens, den spezifischen Anforderungen der Zielgruppe sowie der Gewichtung verschiedener Kriterien bzw. Vor- und Nachteile der verfügbaren Technologien. Ein Unternehmen kann mit einer App für externe, aber auch interne Nutzer einen zusätzlichen Mehrwert bieten. Mögliche übergeordnete Ziele können sein:

Der wohl grösste Vorteil von Mobile Commerce im Unterschied zum klassischen E-Commerce liegt darin, dass er Personalisierung und Kontextualisierung ermöglicht. Dies erhöht den Mehrwert und die Relevanz der Applikation für den Endnutzer. 

Ein sehr gutes Beispiel dafür bezogen auf einen B2B-Anwendungsfall ist die Push-Mitteilung: Nutzende können diese nach eigener Präferenz aktivieren oder deaktivieren, deren Erhalt auf eine bestimmte Zeit terminieren oder gar von ihrem Standort abhängig machen.

Die Anforderungen der Zielgruppe an eine mobile Anwendung sind je nach Geschäftsmodell unterschiedlich und können sich auch verändern. Ohne das genaue Wissen und Verständnis darüber, inwiefern eine mobile Applikation der angesprochenen Zielgruppe einen Mehrwert bieten kann, sollte keine vorschnelle Entscheidung in Bezug auf die Auswahl der Technologie gefällt werden. Für die Erhebung dieser Anforderungen stehen verschiedene Methoden zur Verfügung, wie zum Beispiel Interviews, Workshops oder Fokusgruppen, wobei diese auch ergänzend angewendet werden können.

Abgeleitet aus den in der Tabelle geschilderten Vor- und Nachteilen der verschiedenen Technologien lassen sich vereinfacht folgende Entscheidungskriterien ableiten: User Experience versus Kosten und Zeit. Während eine native Applikation die beste User Experience ermöglicht, worunter die hohe Performance, das optimale Design sowie der umfangreiche Zugriff auf die Gerätefunktionen fallen, bedeutet sie im Vergleich zu den anderen Technologien die höchsten Kosten für Entwicklung und Betrieb sowie auch die längste Entwicklungszeit.

Im B2B-Umfeld gibt es andere Anwendungsfälle als im B2C. Daraus ergeben sich wiederum andere Funktionen für mobile Applikationen, die den Nutzenden im B2B-Kontext einen Mehrwert bieten. Ein typisches Beispiel dafür ist die Scan-Funktion, die im B2B-Kontext benötigt wird, damit beispielsweise ein Lagerverwalter einen Artikel aus dem Lager wieder einfach und schnell wieder bestellen kann.

Die Online-Befragung hat ergeben, dass eben diese Funktion von den befragten Unternehmen auch am häufigsten angeboten wird: Mit 53 % ebenfalls häufig genannt wurde die Funktion «Offline-Verfügbarkeit»: Im B2B-Kontext, sei dies in der Gastronomie, im Baugewerbe oder in der Industrie, kann es immer mal wieder vorkommen, dass in einem Lager oder auf einer Baustelle keine Internetverbindung vorhanden ist. Diesen Umstand scheint schon ein grosser Teil der befragten Schweizer B2B-Unternehmen zu berücksichtigen.

Sie möchten noch mehr über das Thema Mobile Commerce im Schweizer B2B erfahren? Welche Schritte für die Entwicklung einer mobilen Applikation nacheinander folgen, welche Erfolgsfaktoren im Mobile Commerce zum Tragen kommen und spannende Insights aus Praxisbeispielen von Elektro-Material und Pestalozzi Haustechnik, erfahren Sie im B2B-Monitor 2022.  

Alexandra Scherrer ist Mitinhaberin & Geschäftsführerin bei Carpathia AG, der unabhängigen und neutralen Beratungsagentur für Digital Commerce. In ihrer Funktion unterstützt sie grosse und kleine Unternehmen unterschiedlicher Branchen aus B2C und B2B bei der Strategie-Erarbeitung, -Konzeption und -Umsetzung. Ihr Wissen und ihre Begeisterung fürs Thema Digital Commerce gibt sie in Form von Fachartikeln, Blogbeiträgen und als Dozentin an verschiedenen Schweizer Hochschulen weiter. www.carpathia.ch

Der Artikel entstand in Zusammenarbeit mit